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全县一半都是会员!这家单体药店靠这3点活得很滋润!

更新时间:2022-07-30 10:45:50点击次数:208次

近日,广东省药监局发布了《关于完善现代药品流通体系推进药品流通产业高质量发展的通知》(以下简称《通知》)。《通知》提及,持续提高药品零售企业连锁率,支持药品零售连锁企业通过兼并、重组、收购、加盟等方式创新发展,全面提升药品零售连锁率和规范化管理水平。


一时间,“大批单体药店,将被吞并”“25万单体药店,或迎来整合大潮”等说法再次甚嚣尘上。同时,另一种声音也难以忽视:“单体店对民生有利,应该受到保护”“不受限制的加盟将引导行业走向垄断”。那么,单体药店到底会不会被“吞并小编走访的这家单体药店,用15年的经营给出了自己的答案


在湖南省常德市汉寿县聂家桥乡,一家开了15年的单体药店——康仁大药房可以说是远近闻名。


聂家桥乡辖区总人口2万多,康仁大药房的注册会员就有8000多个,占比接近一半,甚至其他县城的人也会跑到这里来买药。考虑到当地很多家庭内成员共用一个会员账户的情况,这家药店的服务几乎覆盖了乡里面所有的居民。康仁大药房的老板丁德勇也被周围居民亲切地称为“丁神医”。




一个普通的周二上午,康仁大药房的门店里消费者络绎不绝,热闹非凡,短短半个小时,这家面积约100平米的单体药店就接待了13位顾客。进店顾客全部成功下单,平均每位顾客的成交时间不到3分钟。




店员们正在为进店老人服务

近日,小编走进康仁大药房,近距离感受这家单体药店的魅力。在与丁总的沟通交流中,他将多年总结的宝贵经验娓娓道来,希望能够对单体药店和中小连锁的经营发展有所启发。



一、门店品种如何做到又全又精?


康仁大药房负责人丁德勇


“品种这块,就跟打仗一样的,你的武器不先进的话,你这个仗是打不赢的。”毕业后丁德勇就入职头部连锁做普通营业员,逐步晋升到商管、店长、区域经理、采购经理,后续在另外一个区域连锁药店主管采购,2007年辞职创立了这家康仁大药房,至今已经营了15年。

多年的采购经验让丁德勇明白“门店品种”是市场竞争的重要抓手:“中小连锁只靠流通产品,在品种上,面对大型连锁就没有任何竞争优势,一定会走向末路。”他认为,康仁大药房的门店业绩能够从原来的每天几百元,到现在最高时可做到几千元,成为被当地消费者高度信赖的好药店,最大的优势就是“又全又精的品种”。






康仁大药房总共上过8000多款产品,现在的在营品种只有3000多个依然能基本满足地区消费者的健康需求。“门店产品太多或者太杂就会有很多效期产品。我慢慢就会根据每个品类的效期情况来进行淘汰和替换。主要就是替换掉那些药效不好的、价格偏高让老百姓不易接受的。那些小厂家或业务公司不能控销的流通品种,一定是首选淘汰的产品。这类品种的线上价格参差不齐,对门店价格冲击非常大,一不小心就伤客了。”
丁德勇认为在选品时必须优先考虑产品疗效和品质:“药店在品类规划的时候,首先要确保品种的疗效。不管是品牌药,还是特价药品,如果你这个品种没有疗效,都是没用的。顾客来药店买药是为了治病,是要解决问题。我们一定要明确,药店不是做一锤子买卖,想要有回头客一定要保障产品的疗效。”




丁德勇(右)为老顾客把药送到车上

在疗效确切的基础上,要针对患者需求选择保留品种:“以下六类产品是必须要有的:1、大厂家的品牌产品;2、必备的经典老药;3、消费者的常用药,比如风油精等;4、季节用药,如藿香正气水等;5、医院品种;6、自有品牌品种,如果能够拿到厂家优质产品的代理是一定要保留的。”


“我们店里医院品种能够占到门店产品的12%,而慢病产品占比超过了30%。”医院品种非常全,这也是康仁大药房成为周围居民首选药店的原因。

丁总分享道:“医院品种这块我们会与周边医院维持比较好的合作,及时跟进、采购相关的医院品种。如果是门店没有上品或者缺货的医院品种,只要顾客拿了处方过来,我们都会跟进这个处方,找上游厂家或者大的代理公司采购。长此以往就积累了非常好的医院品种供应资源。现在,我们能够承诺给顾客的是,门店没有的处方药、医院品种,3天内调货到门店。所以除非这个顾客病情比较急,会去医院先买,大多数顾客都愿意等3天到我们门店买药。”



二、专业+良心价=百姓信赖


“‘丁神医’很厉害的!我孙子咳嗽几天都没好,他看了后开了几盒药,就好得差不多了。比我们去医院打针效果还好,不会反反复复,药价也没有医院那么贵。我们现在家里人有什么问题,都是来这里。”一位带孙子来康仁大药房买药的奶奶在跟旁人聊天时,忍不住连声夸赞。

丁总对此非常自豪:“我这么多年来专业知识这块一直没放松,很多常见病我一看就知道吃哪个药效果最好。而且我记性好,基本上进来的顾客我都认识,知道他以前吃过什么药,所以用药就比较准确。”

他认为在品种全面科学的基础上,必须做到“专业”和“价格良心”,才能赢得百姓的信赖。康仁大药房的门店张贴出了“让当地百姓不为健康产品多花1分钱”的口号,这与恒昌医药集团的使命“让14亿国人不为健康产品多花1分钱”非常同频。






丁总解释到,他会提出这个口号,主要是因为多年前遇到的一件小事:“当时,有个顾客来我店里买一盒基药,他买完就发现,之前在城里药店买的药比我们店里的贵了五十块,气得破口大骂,说那个老板太黑心了。从此以后,他再也没有去过城里那家药店,有点什么小病小痛都是到我们这里来。这件事让我触动很深,因为我自己爸妈以前也生过病,所以我知道百姓看病已经很难了,特别是一些长期用药的患者,经济压力很大。之后我就下定决心提出这个口号,直到现在我的医院品种的价格都是零差价,甚至亏本销售。”

在丁总看来,如果康仁大药房产品的售价高于医院价格,顾客就不会相信康仁大药房是真的想要“让老百姓不为健康产品多花1分钱”,所以为了践行这个承诺,丁总就算亏本,也要维持医院品种的零差价。至于门店运营的利润,就靠专业知识和服务来弥补:“当门店的专业能力让顾客足够信赖的时候,我们针对病情推荐一些药品、保健品搭配服用,顾客能理解这是为了解决他们的健康问题,就很乐于接受。”



康仁大药房店内“专家介绍”宣传板

因为糖尿病和高血压都是终身服药的,针对周边患者的需求,康仁大药房还会在会员日做免费测血糖、血压和中医问诊的服务,提升顾客进店频率和门店口碑。



三、D+A要做得好关键在“平衡”




近年来,无论是头部连锁还是中小药店,都比较认可“特卖+专卖”的运营思路,也就是“D+A”模式。特卖,是指医院品种、广告品牌品种、家庭常备药等“顾客想买的产品”;专卖,是指独家自营品种等能为门店带来差异竞争力、利润支撑的产品


“之前我在头部连锁做采购的时候,他们就已经在做‘D+A’了,但是慢慢我发现这些头部连锁很容易陷入‘疯狂专卖’的陷阱。因为大型连锁有一套严格的绩效考核体系,店员的薪资是直接跟专卖产品的销量挂钩的,他们就会疯狂地推销这些高毛利的专卖产品。长此以往,很多顾客都不敢进店了,非常伤客。”


头部连锁和连锁药房十多年的从业经验,让丁总懂得“D+A”模式不是一劳永逸,而是“动态平衡”的:“你必须首先有足够强的专业知识,让顾客信赖你,才有可能成功推荐‘D+A’的联合用药。而且关键是要把握特卖和专卖之间的‘度’,这个‘度’就是恒昌医药集团江琎董事长之前分享过的‘哑铃型’产品结构药店首先要摆正位置,做‘D+A’模式不是为了赚钱,而是为了服务,所以必须要找到一种门店盈利和顾客受益之间的动态平衡。


“跟恒昌医药集团合作以来,我发现恒昌系产品的确是疗效确切、真正控销的自有品牌产品,所以我非常有信心,已经上了近600款恒昌系产品了。”这两年来,康仁大药房的门店品种优化的时候,逐渐将一些不能控销的特卖品种替换成恒昌系产品,“通过数据分析,在整体销售额没有太大变化的情况下,毛利率同比提升了45%”。


最近,考虑到地区老龄化和行业趋势变化,丁总敏锐地感知到,医疗器械将是未来药店服务和盈利的支撑品类。他现在正积极规划在门店扩展一块医疗器械展示及体验区,集中提供免费血压测量、血糖测量、吸氧、医疗器械试用等服务,更好地满足当地百姓的健康需求。届时,等到康仁大药房的医疗器械体验区打造好,小编再和大家分享。





可以肯定的是,政策引导是为了维护行业和市场的健康发展,而短期内,单体药店依然是社区、县域、农村地区难以替代的健康服务点。丁德勇在康仁大药房开业那天,就下定决心要把门店做成百年老店,所以在商品采购、用药指导、会员服务等方方面面都尽力做到最好,真正做到“先义而后利”。也正是因为他始终把顾客的需求放在首位,才赢得了当地百姓的一致认可和信赖,像这样的单体药店一定会在当地百姓的支持下长久经营

恒昌医药集团致敬每一家用心经营的单体药店与中小连锁,愿与康仁大药房等行业内有良知的经营者共同偕行,全力维护行业生态,帮助小药店活下去,让行业永不被垄断;通过真产品、实价格,让国人不为健康产品花冤枉钱,弘扬工匠精神;共同唤起经营者的良知良能,引领家业百年传承风尚,践行社会价值,携手“让14亿国人不为健康产品多花1分钱”。





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