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亿级患者、3000亿市场,怎么卖好这类药?

更新时间:2022-10-28 17:05:56点击次数:610次
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促进优质医疗资源扩容和区域均衡布局,坚持预防为主,加强重大慢性病健康管理,提高基层防病治病和健康管理能力。


为什么二十大报告
特别强调“慢性病健康管理”呢?

做好慢性病管理,
能让门店吸客、增量与盈利吗?

药店人如何
提升慢性病管理专业水平

为了帮助会员家人读懂国家政策,

抓住医药零售市场最大的“东风”,

我们采访了医药行业专家、培训老师和

药店经营者。他们针对上面的问题,

给出了以下几点建议:



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慢性病市场中

实体药店具有不可替代的价值




在慢性病当中,我国有高血压患者2.7亿人,糖尿病患者超过1.4亿人,慢性阻塞性肺疾病总患病人群近1亿人,脑卒中、冠心病、慢性乙肝、罕见病等其他慢性病的患者基数也在千万级。


《2022慢病零售市场分析》显示,降压药、降脂药、降糖药、抗血栓形成药、其他心脑血管用药五大慢病药,在中国公立医疗机构、中国城市实体药店以及网上药店终端,2021年度合计销售额达3227亿元,同比增长4.2%。




恒昌医药集团营销中心慢病项目总监谭爱国认为,由于慢病的特殊性,实体药店有其不可或缺的价值,机会巨大。


“2020年因疫情影响,部分患者改变了购药习惯,慢性病用药增速放缓至2.4%,但中国城市实体药店终端的慢性病用药销售占比,依然保持在19%左右,通过O2O和电商平台购买慢性病用药的客流量仅有5.6%。这是因为,慢性病患者的整个康复周期里都需要生活方式干预和专业用药指导,慢性病患者用药更加依赖医保支付模式,给实体药店留下了巨大机会。”


近几年来,国内许多连锁药店已经开始在慢性病品类管理上寻求突破,通过给患者提供全生命周期的健康服务,开展专业化、个性化、亲情化的服务来提高销售额,打造专业服务品牌药房。


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3个技巧

助力药店做好慢性病专业服务



慢性病用药市场需求基数大,患者消费者购药渠道增多,服用周期长,客单价、客品数均较高。恒昌医药集团佐安堂医学委员会总监吴遵宏认为,随着集采目录的不断扩大,部分慢病用药价格大幅下降,药店想靠单一的高毛利单品,赢得竞争已经越来越难。



要做好慢性病专业服务,药店需要针对慢性病患者的特点,以病种为核心,因人而异、因时而异、因病症而异,提供全周期的用药服务,进一步吸引客流、增加会员粘度。



1、打造慢性病专科,
让患者有需求第一时间想到你

相比医院,药店更具便利性,在慢性病管理上具有很大优势。早在2003年,湖南省怀化市沅陵县老医生健康大药房第一家门店就被官方批准成立了当地首家“慢特病药店”,现在他们每个门店都建立了慢性病专业服务中心,为特殊病种患者提供医院品种,并提供测量、上门送药服务,慢性病患者会员粘性不断提升。
据老医生健康大药房总经理张德松介绍:“我们给消费者说店里有慢性病专科,能在这里免费做慢性病服务,咨询用药,信赖感一下子就建立起来了,下次遇到慢性病相关的问题他们就会主动进店。目前,我们所在的沅陵县70%的糖尿病患者,都是我们店的会员,目前老医生健康大药房总店年营业额已经超过1000万元。”



老医生健康大药房慢病服务区


山西省绛县的振兴大药房根据顾客需求,增加了“糖尿病专科店”“骨病专科店”“儿童主题店”等专科特色门店。他们的糖尿病专科店,聘请县医院退休的医生坐诊,为患者提供免费测量血糖、血压、免费吸氧等健康服务,建立患者健康档案,记录归档监测数据,不定期电话回访,组织相关健康讲座,成为附近慢性病患者咨询买药的首选。



振兴大药房糖尿病专科店



2、增加健康管理课程,
提升团队专业服务水平

恒昌医药集团APP知识运营副总监资赵辉表示,“药店想要锁定慢性病患者,提升团队的专业服务能力是十分重要的。目前,恒昌研究院APP慢性病系列‘三高’课程已突破100万观看量,这是个好信号,说明店员也意识到了这个问题。”




恒昌研究院APP的慢性病课程,按照药房的病症用药逻辑来规划,店员通过系统学习这些课程,能够建立专业的“问诊”知识体系,进而根据顾客的需求,提供专业用药服务。此外,恒昌研究院APP还准备了健康管理、健康教育以及以患者为中心的特色课程。



恒昌研究院APP课程截图


恒昌医药集团佐安堂医学委员会总监吴遵宏认为,相比常见疾病,慢性病比较复杂,要系统掌握各类慢性病的病因病机,通过病种导入品种。
他提出:“店员要做好慢性病服务,可以从三个方面入手:第一,症状改善。比如遇到慢性病患者有头晕、头痛这类情况的,一定要先帮他们解决症状。
第二,联合用药。现在有不少慢性病患者,患有两种或以上的慢性病,被称为“多病并存”。我们一方面要考虑多种用药之间,是否有相互作用风险;另一方面还要考虑如何让患者少吃药、更方便的吃药,增加用药依从性。
第三,长期管理。慢性病患者大多需要终身用药,店员需要学会处理药品使用造成的不良反应,根据病情监督患者复查,及时调整用药建议。”
药店要快速培养专业化人才队伍,可以适当为店员提供培训支持,或者制定鼓励政策。湖南一心大药房通过成立“执业药师委员会”,由公司的执业药师定期组织慢病管理专业培训,并在每月策划相关试题测试,对一线店员的学习情况进行及时检测。


湖南一心大药房的专业培训


除健全的“传帮带”机制外,湖南一心大药房还形成了全员备考“执业药师”的学习风尚。

该公司董事长黄长贵告诉笔者:“我们对获得执业药师资格的员工每年补助7200元的奖金,这在一定程度上能够激励员工主动提升专业能力。”



3、聚焦慢性病康复期,
完善医疗器械、非药等品类

和急性病病人相比,慢性病患者在诊疗后、手术后的康复需求是非常大的,健康管理的周期非常长。围绕慢性病全周期的康复、营养、监测、养生等需求,门店要提供相应的药物治疗方案和非药物治疗方案。

慢性病项目效益的提升,重点要以病症需求为核心,做好品类规划与会员营销,能够满足市场主流需求的处方用药,一定要备全;注意增加能够调养体质、补充营养的保健品、非药产品;选择性增加辅助治疗的护理产品、器械,比如轮椅、护具、按摩仪等。
吴遵宏认为,门店在选择医疗器械的时候,有三个原则可供参考:“第一,有助于快速检测、提高检测准确性的试纸、器械,提高门店慢病筛查服务、病情监测服务水平;第二,能够配合、跟进疗效的器械与非药产品;第三,家庭用医疗器械,或者同类医用级的医疗器械。门店提供免费的专业服务,可以对于药品、一次性测试用品等适当收取费用。”


恒昌医药医疗器械产品


很多慢性病患者没有长期健康管理的观念,病痛了才想起来看病,见到医生才愿意吃药,吃几天药,觉得好些了,就自行停药,又把医嘱抛在脑后。门店店员应该与患者携手,一起做好长期健康管理,比如定时回访、督促用药、提醒培养健康生活习惯等。
张德松告诉笔者:“老医生健康大药房的每家门店都建立了以慢性病管理为主的健康关爱群,一方面能够加强与周边百姓的联系,及时传递慢性病管理专业知识;另一方面,方便后续组织线下的专业培训,患者之间也能产生监督提醒的作用。”


老医生健康大药房的健康关爱群


如果我们能够用心做好专业服务,为慢性病人提供准确、有效、方便的医疗服务,那么消费者就不用舍近求远地跑去大医院寻求帮助,我们门店的客流、增量和盈利问题就水到渠成了。

针对药店的慢性病健康管理,你还有什么好的想法或建议吗?欢迎在评论区留言,让我们一起交流共进!


(编辑:liuyanda)