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同样搞促销,为什么有的药店越来越火,有的店越亏越多?

更新时间:2021-08-16 17:26:00点击次数:5584次

在药店内卷化、商品同质化、头部连锁打烧钱战的今天,药店多多少少都需要有些品种亏本赚吆喝。那么,亏本一定能赚吆喝吗?如何才能赢得会员忠诚度呢?


814-15日,恒昌医药集团守护微光 星火燎原——持久战6届岳麓论坛的收官之站——长春站如期召开。


会议现场,恒昌医药集团董事长江琎为与会嘉宾分享经营之道,中康资讯康普咨询原总经理、恒昌医药集团战略顾问吕石坚剖析时代大势及行业趋势,恒昌医药集团营销中心运营专家魏滋束深度讲解门店运营干货,”“结合,助力中小药店从恶性竞争中突围,专业经营,打好持久战!

6届岳麓论坛长春站现场


专家现场分享



解答两个问题:

江琎董事长在《守护微光 星火燎原》的主题分享中,剖析众多中外零售业、医药零售业等优秀企业,认为百年基业需要利他经营’”,关键是被需要,过程要不着急,方法是做好人。其中有关产品理念的核心观点,能够帮助大家厘清两个问题:


1有的东西,标价再贵,消费者也愿意买;亏本打折,经销商也要卖。三九感冒灵这类产品成为硬通货的背后,品牌产品的底层逻辑是什么


2、在药店内卷化的今天,如何从高价伤客与无序价格战的两难困境中突围



一、回归到商业的终极状态

最后拼的都是创始人的产品精神


什么样的产品,经销商抢着卖,消费者抢着买?苹果手机首当其冲。iPhone14系列手机在20229月的苹果秋季发布会上公布,现在各个平台已经在疯狂推送苹果14的预售。

《财富》83日发布的2022年世界500强最赚钱的50家公司榜单显示,苹果公司利润超过946亿美元,位居利润榜第二位,仅次于沙特阿美。江琎董事长在讲解苹果公司案例的时候,分享了一张苹果公司和中国主要科技、互联网公司市值两年变化的图片。


苹果公司和中国上市科技公司50强市值对比


根据图里的数据对比分析,两年前,苹果公司的市值是12,381亿美元,相当于只比中国的阿里、腾讯、美团、京东、拼多多5家互联网公司的总市值少192亿。但到了两年后的20224月,一个苹果公司的市值为26581亿美元,比腾讯、阿里、美团、京东、网易、拼多多、百度等49家科技与互联网头部公司总市值,还要多12464.3亿美元。


就算50强以后的中国百强科技与互联网公司市值按第49位的30亿美元来计算,苹果公司市值也远超百强市值总和。据研究机构Counterpoint Research发布的数据显示,苹果公司旗下产品的销量仅占全球手机市场的13%营收利润却占到75%


江琎董事长课程分享现场


苹果市值远超过中国百强科技公司市值总和,凭什么?

《蒂姆·库克传——苹果公司的反思与商业的未来》一书揭示了背后的秘密:苹果的战略就是通过硬件原材料、芯片、设计、生产、包装、物流、管理系统等全链管控,将苹果手机打造成了市场上的唯一


江琎董事长认为苹果通过在消费者心中塑造良好的印象印刻,做到了与其他手机划线让全世界消费者认为,世界上只有两款手机,一款叫苹果手机,另外一款叫其他手机。从而影响整个上下游的供应链系统,让上游供应商抢着给他代工,让下游经销商抢着卖他的产品。

江琎董事长参访苹果总部大楼


江琎董事长用他游学时参访苹果总部大楼的极致体验,分析道:苹果总部大楼处处体现着极致的产品精神。苹果创始人乔布斯作为改变世界的天才,最关键的在于重新定义,他重新定义了手机,重新定义了零售,重新定义了MP3播放器,重新定义了音乐。为什么苹果能够成为苹果?回归到商业的终极本质,企业之间的竞争拼的都是创始人的产品精神。如果一个企业家身上没有对美好事物的追求和热爱,没有对产品的极致追求,甚至是偏执,是很难把企业做到极致的。


苹果公司追求极致的产品精神,能给中小药店带来什么启发?


二、坚定往走 拿稳定价权


回到文章开头的问题,无论是三九感冒灵还是苹果手机,品牌产品、流量产品的底层逻辑就在于唯一。重新审视行业现状,之所以药店陷入到价格战,关键在于缺乏具有差异化的好产品。所以门店要占领顾客心智,也必须给他们提供不可拒绝的产品:要么是超低,即只有这家门店最实惠;要么就是唯一,即只有这家门店有。


解决门店盈利模式的核心,是通过超低+唯一的产品组合,即我们常说的特卖+专卖,赚取综合毛利。其中自有品牌产品就是门店亏本赚吆喝的底气。江琎董事长分享到,为了给会员药店具有差异化的唯一的好产品,恒昌医药集团在全行业范围内领先提出和推广“PB”概念,提供超过2000款自有品牌产品(截至20228月),打造自有品牌+直供专销的模式。


会员家人现场了解自有品牌产品


要把产品精神贯彻到产品全供应链,恒昌医药集团坚定往走。


一方面,恒昌医药集团深度连接上游供应链资源,联合国药、上药、科伦等工业伙伴打造百强工业·品质联盟,公开宣誓做好药、做真药,不偷工减料。另一方面,恒昌医药集团成立江右制药(常德)有限公司,布局工业板块,将会员的门店当成自己的前店,构建广大会员家人的坚实后厂


最终,通过批文自持自产及委托加工两种方式紧密结合,互为补充,打造真正专属于会员家人们的自有品牌

江右制药新厂效果图


江琎董事长希望通过江右制药躬身入局,为会员门店批量制造好产品,拿稳定价权,他为现场会员家人剖析了江右制药的使命与愿景:让我们成为药品质量提升的关键变量。通过真产品、实价格、零距离的产品,让行业因江右制药的存在而赢得14亿国人更多信赖。良知为根,创新为本,成为最重视疗效及用户体验的制药领导品牌

三、与恒昌平台一起

做药店行业的重新定义者


对于自有品牌产品的价值,内蒙古的一家多体药店——赤峰健晫大药房最有发言权。他们现在门店经营的品种近3000个,其中100多个品种是负毛利经营,500多个品种是零毛利经营,还有大约500个品种是5个点的毛利经营,也就是1100多个品种不怎么挣钱。但是从2017年至今,他们的门店数量从3家增加到了9家,稳步发展。


赤峰健晫大药房照片


在岳麓论坛的晚宴上,赤峰健晫大药房的总经理赵叔贤现场分享了他应对头部连锁的竞争和价格战的成功经验:原来我开小单体店,没有自己主营的品种,遇上连锁的价格战的确很担心,因为你平价、降价不一定能吸引了顾客,但是你价钱高顾客一定会走。


赤峰健晫大药房总经理赵叔贤分享经验


“2017年与恒昌合作以来,有了恒昌提供的自有品牌产品,我就非常自信了。因为连锁有连锁的品种,我有我的品种,至少我不需要和竞争对手比低价了。除了必须要亏本卖的产品之外,我还能找到利润支撑点。就算一千多个品种不怎么赚钱,我还是有正常的毛利,发展稳健。



赤峰健晫大药房的自有品牌产品


江琎董事长认为:当下我们正在经历的药品零售行业,都只是过渡期的喧嚣。当竞争回到产品本身,这个行业就开始走向成熟状态了。邀请中小药店的经营者,与恒昌平台一起,做药店行业的重新定义者


江琎董事长剖析行业的产品精神


恒昌医药集团举办岳麓论坛的发起初心是为助力会员单位持续成长,自主经营,传承家业面对疫情依旧反复,客流持续走低,线下药店总数再创新高,上市连锁市值腰斩,行业内卷严重;无论是头部连锁、线上平台,还是中小连锁、单体药店,均面临残酷竞争。


第六届岳麓论坛将主题定为守护微光·星火燎原——持久战,旨在告诉我们的家人,面对行业的百年变局,仍需锚定初心做好特卖+专卖专业+服务,只要我们持续被当地老百姓需要,就一定能持续经营,星火燎原。


未来,恒昌医药集团将继续全命以赴,与会员家人笃定偕行,打好持久战,共赴百年约!

(编辑:liuyanda)