1

31年客流不减!这家四世同堂的老店有哪些经营秘诀?

更新时间:2022-11-14 14:07:47点击次数:1580次


同仁康大药房四世同堂



郭叔,麻烦你帮我爸量一下血压。位于山西省祁县新城中心的同仁康大药房热闹非凡,一对父女径直走到免费测血压区。服务区的店员热情地回应道:好嘞,你爸最近精神状态好多了,我再帮他测下。

接待这对父女的“店员”,正是同仁康大药房的创始人,现年56岁的郭富强。尽管已经将11家门店交由儿子郭一全权打理,但他依旧每天到药店为患者提供问诊服务。同仁康大药房的熟客不少,大家都十分信赖他。而这样热闹的场景已经持续了31年。


郭富强正在为顾客量血压


郭富强的父亲1964年开始给周边百姓免费问诊,受父亲影响,郭富强于1991年创办了自己的诊所,2003年转开同仁康大药房至今,郭富强一家四世同堂,其中三代都为医药人。周边的同行药店开了关,关了开,但同仁康大药房始终“门庭若市”,默默地守护着一方百姓的健康,见证着时代的变迁与发展。


为什么同仁康能够数十年如一日,被周边百姓喜爱和信赖,甚至在外来强劲竞争对手的“围剿”之下,也依然客流不减、稳步发展呢?下面这四个故事,或许能够帮助我们找到答案。


三代传承、四世同堂深入血缘的医者仁心


在祁县,同仁康算是现存的唯一一家在本土成长起来的多体药店。


“我们一家三代都是医药人,我的父亲是一名乡村老大夫,我之前经营过诊所,后来开了药店,我的儿子也随我和他爷爷,就在省内的医药大学读书,并且现在已经接手经营同仁康5年了……”在谈及一家人投身医药事业时,郭富强仿佛打开了“话匣子”,和笔者讲起了他们家三代医药人传承的故事。


郭富强是一名土生土长的山西祁县人,1991年继承父亲的志向,在祁县老家开办了自己的诊所。“从我入行的第一天起,父亲便时常叮嘱我‘医者父母心’的道理。”在郭富强看来,作为一名医生,首先要像父母关心子女一样去关心每一位病人,时刻观察患者的病情,尽心尽力帮助患者减轻痛苦,不让患者因生病而花冤枉钱。“我没有把自己当做是一个老板,我一生当中就把自己当做是病人的守护者、患者的知心朋友。只要有顾客需要,不管我是什么身份,年纪多大,都会为他们服务。”



郭富强和郭一(左)


我爷爷生于1940年,24岁开始行医。1964年正是物资最匮乏的时候,医疗条件也不行。当时也是响应国家的号召,要全心全意为人民服务,我爷爷就觉得能够行医问诊是一个特别高尚的事情,一般像那种抬抬手就能解决的小毛病,他都不会再问老百姓收诊费,所以附近的街坊都很敬重他。


正在接受采访的郭一,是同仁康大药房现任经营者。回忆起爷爷和父亲的行医善举,他依然眼里有光,笑容里掩藏不住地自豪。从最初的诊所,到后来的同仁康大药房,郭一是“泡在药房”中长大的:“别人家的小孩玩着各式各样好玩的玩具,而我手中的玩具却是一根根没有针头的注射器。记得小时候,附近的叔叔阿姨过来看病,原本虚弱痛苦的人,经过我父亲医治痊愈后,脸上满是舒心的微笑。我每次看到,都觉得心里跟着也开心起来,当时就想医生真是伟大!


正是这样的经历,让郭一早早立下志向——成为像父亲一样的医药人。2017年,医药大学毕业后的郭一,逐渐接手经营同仁康大药房。


现在,郭一的孩子也已经牙牙学语,经常在同仁康大药房里面,跟着服务患者的店员跑来跑去。在同仁康大药房的家业传承中,笔者看到了从一而终的“治病救人”梦。


经营突围的关键:向内求


近年来,随着市场需求变化、资本收购、同行竞争,祁县本土的药店面临前所未有的挑战,对同仁康大药房这种地方多体药店来说,市场环境不容乐观。


郭一谈及此,感慨良多:祁县本土的多体药店原来是‘三足鼎立’,后来就剩我们一家在‘孤军奋战’。当时我们做得也很艰难,纠结了很久,最后想想,这也是我们家做了几辈子的事,继续干吧!


面对竞争压力,郭富强和郭一重新对同仁康大药房的运营情况进行了深度梳理,最终得出结论,药店经营突围的关键还是要“向内求”。


一、对经营无贡献的鸡肋产品,坚决断舍离


郭富强和郭一亲自对门店运营进行了梳理,发现门店品种跟周边药店差不多,但采购价格要比连锁药店高很多。这对门店经营来说,是致命的。郭一介绍道:“缺少有疗效的好产品,不能给患者很好地解决健康问题。如果产品价格高的话,老百姓接受不了,但是价格太低的话,药店又没有办法保证盈利。所以,我们觉得竞争关键是要从产品上突围,我们不能等厂家送产品,必须要自己主动选品。”


通过分析那些常年在货架上放到效期的产品,他总结了几类鸡肋产品,并坚决断舍离

低知名度、疗效差的产品,这类产品动销很难而且卖出去也可能伤客,需要直接淘汰;

已有同类广告产品、品牌产品或批文较多的产品,只保留1款明星产品和12款自有品牌产品;

渠道不可控的产品,这类产品能让门店与线上直接比价,要逐渐替换成自有品牌产品。


二、利用核心自营品种,激活产品价值


精简品类后,他们发现门店运营的核心品种,能够锁客、盈利的独家品种和门店特色品种十分匮乏。正在一筹莫展之时,郭一结识了恒昌医药山西地区的业务负责人,在详细了解恒昌医药的系列产品和经营理念后,郭富强和郭一父子俩将目光投向了彼时医药零售行业刚刚兴起的D+A”(专卖+特卖)销售模式,决定从恒昌医药引入A类自营药品。


“有疗效的自营品种,不但增加了回头客,还树立了门店品牌。”同仁康大药房运营部经理王晓玲对此深有感触。“去年7月,恒昌医药专门派黄金单品赋能老师来到我们药店,为药店选出了黄芪精和赖氨酸磷酸氢钙颗粒两个黄金单品,并为我们制作了营销活动方案,还对员工进行了系统的线下培训,进一步提升了我们员工的业务水平。消费者也反馈产品非常好。”


“恒昌医药提供的自有品牌产品,让我能够放心开店,面对大型连锁药店竞争时,也更有底气。”郭一告诉笔者,同仁康大药房现已经在祁县开办了11家药店,35%左右的药品都来自恒昌医药。


靠专业被患者需要,区隔线上电商


对于线上药店在业务上的分流影响,郭一表现得十分乐观,“一般选择网上购药的群体为年轻人,且大多是常见的小毛病,如果只是单买一款药,可能会优先选择在网上购买。但他们不可能永远脱离医生的处方或药师的指导购药。”他强调,与线上药店相比,线下药店的优势也很明显,就是专业性。


同仁康定期邀请专家坐诊


“线下药店的顾客群体多为老年人,且大多数为慢病患者,线上电商的客服不能做身体检测,隔着网络诊断也很难精准判断病情,但在同仁康大药房,我们会请两位专业医师为大家现场解答疑问,能够根据不同病情,提供贴合患者健康状况的专业医疗问诊服务。”郭一说。


顾客张女士是同仁康的老会员,小到给孩子买的蛋白粉,大到日常所需的医疗器械,只要家中需要的医药相关品类,她首先想到的就是同仁康。之前孩子总说网上买,网上便宜,但我对比之后发现,同仁康的产品跟网上的牌子不一样,同仁康店里买的疗效更好,性价比也高,大夫也非常专业,我就认准这里了。


同仁康大药房收到顾客赠送的锦旗


“无论是加盟大连锁还是入驻线上电商平台,都是想得到“依靠大树”的好处,但是我觉得依靠大树后,也就无法贯彻自己创业和服务的初心了。资本考虑的永远是怎么盈利,如何才能更好地盈利;而我们在这片土生土长的地方,为这些邻里街坊做服务,最先考虑的是帮助他们解决问题。


郭一十分自信地说:经过十多年的发展,我们的专业性和服务水平一点都不输头部连锁药店,产品疗效可靠,也不需要与线上平台打价格战。因此县里面医院的大夫会经常推荐患者到我们药店来买药。”他表示:“从现阶段来讲,我们的目标非常明确,就是要扩大我们的优势,做强我们的服务,把同仁康大药房打造成一家永远被需要的‘百年老店’。”


为人民服务 有魂的百年老店



郭一虽然年轻,但他清楚,一家企业有“魂”才能走得长远。同仁康大药房的二楼办公区,高高悬挂的“初心、笃行、感恩、善举”这四个词,便是同仁康大药房成长为百年老店的“魂”,被所有同仁康大药房的医药人用行动践行着。


他解释道:所谓‘初心’就是不管在什么时候,我们都要铭记自己的使命,即传承百年老店;‘笃行’则意味着我们要朝着传承百年老店的目标,持续不断地前行;‘感恩’即在传承百年老店的过程中,无论是对上游供应商,还是对顾客,都要心怀一颗感恩之心;而作为一名医药人,为老百姓解决健康问题,本身就是一种善举。‘做好人、卖好药’是我们医药人应有的责任与担当。”


四个词,构成同仁康传承百年的


现在,郭一在“初心、笃行、感恩、善举”四个词的基础上,又引入了一句话:“不让祁县百姓为健康多花一分钱。”郭一表示:“这句话借鉴了恒昌医药‘让14亿国人不为健康产品多花1分钱’的使命,也是对爷爷‘全心全意为老百姓服务’和父亲‘利他’的一种诠释。


同仁康企业理念:不让祁县百姓为健康多花一分钱


随着同仁康大药房企业文化内容逐渐厚实,门店规模逐步扩大,接过接力棒的郭一正全力以赴带领企业向“百年老店”的目标大步迈进。


郭一希望,同仁康大药房能够将父辈们“存善心、行善举”的精神代代传承下去,为祁县本土老百姓提供更优质的服务,在未来成长为祁县本土最被百姓需要和信赖的医药连锁,真正实现“不让祁县百姓为健康多花一分钱”的理想。


(编辑:baiyang)