这段时间，笔者在走访门店的过程中，收到最多的反馈就是“门店消费者成交人数下降”。
根据行业数据统计，2021年全国药店同比增长率为2%。但是，2022年疫情反扑、多点爆发，加上线下实体药店数增加、竞争加剧，线上医药电商分流，集采促使部分消费者回流医院，摊薄了线下药店的单店客流。
门店对消费者的调查，总结出2大问题：
1、新的消费者不进店；
2、老的消费者不回头。
如何改变门店营业现状，守住客流，相信是很多药店经营从业者急切关心解决的问题。针对上述问题，笔者从以下四点给出建议，希望能给药店经营者更多启发。
信心比黄金更珍贵
放眼全球，任何一家拥有百年历史的企业都会面临经济衰退的时期。但需要明确的是，虽然医药零售行业有周期，短期内的波动会让很多药店吃不消，但未来消费者还在，需求还在，那么，药店也就一定还在。
综合来看，短期10年，中期30年，长期百年，企业要用百年视角，去面对社会环境变化、消费者需求变化、竞争冲击等各种危机；在百年经营的目标下，强化核心能力，从自身强项出发，拓展相关周边业务。因此，面对周期波动，中小药店更要向内求，以消费者健康为核心，提升药店专业服务水平，系统建设门店营运机制和企业文化。
位于山西祁县的同仁康大药房，经营30余年，从过去的诊所到如今的多体药店，始终被周边百姓喜爱和信赖，即便在外来强劲竞争对手的“围剿”之下，依然客流不减、稳步发展。同仁康经营突围的关键便是“向内求”。一方面，对经营无贡献的“鸡肋产品”，坚决断舍离；另一方面，利用核心自营品种，激活产品价值。
同仁康以做久心态来应对行业周期变动以及市场竞争，其专业性和服务水平一点都不输头部连锁，更不需要与线上平台打价格战；并通过树立百年传承的信心，为祁县老百姓的健康幸福做贡献。同仁康的经营案例值得每一位药店管理者思考学习。
信心有了，在实际经营过程中，我们如何吸引更多消费者进店？笔者在这里将这个问题进行拆解作答：◎ 第一问 明确消费者为什么到药店消费？
因为药店有消费者需要的商品和服务，关注消费者需要的五类商品：1、广告商品；2、经典老药；3、处方药品；4、商圈竞争对手主推商品；5、网络热销商品。把这一类商品补齐做到门店必备商品中，调整陈列，展示出来。在服务方面，做好亲情服务，专业服务，推出门店特色服务，如慢病专区、煎药服务、健康讲座等。
◎ 第二问 商品和服务调整了，消费者为什么不来我们的店？
因为我们没有给消费者一个进店的理由。考虑消费者营销类型分为价格敏感型、服务敏感型和品牌敏感型，门店针对价格敏感的品牌商品做好商圈价格调查，规划好主竞价和次竞价商品。在比价销售的同时针对消费者重点关心的服务做出1-3项公众承诺，如“买贵退差价”、“坚决不卖过期药”等。
◎ 第三问 给了消费者进店的理由，为什么还不进我们的店？
因为我们没有有效宣传，所以门店需要做好宣传规划，重点做好店外低价宣传，包括商圈社区宣传。营造门店氛围，主动与消费者沟通，打造新的消费者购物意向门店，变门前人流为进店客流。
三步做好有效成交
◎ 第一步 解决店员主动性。
在物质层面，合理设置薪酬绩效，统一激励制度，避免因厂家红包奖励而干扰卖货方向或扰乱门店薪酬体系。在精神层面，打造企业文化，通过文化活动建设“真正强大的公司”。
◎ 第二步 解决店员专业性。
强化店员多说一句话问病联药“D+A”培训，提高店员开口率。强化标准化卖场核心流程，包括销售接待服务流程和收银流程的训练。我们拼命栽培员工，让他们强大到足以抵挡一面；我们又对他们好，好到让他们想要留下来。
◎ 第三步 打消消费者的价格顾虑、质量顾虑和服务顾虑。
门店入口处不要陈列过多高单价商品，调整部分品牌商品陈列至货架显眼位置，同时为进门的消费者奉上一杯暖心茶。在门店内显眼位置宣传服务承诺，如买贵了双倍补差价、服务不满意投诉有奖（根据实际情况设立服务承诺）。
◎ 第一步 消费者为什么不回头？
因为伤客了，伤客最多的方式就是一模一样的商品卖贵了。先针对销售较好的重点商品筛查是否挂网销售，对比网络价格，合理设置门店商品的销售价格。随着门店自有品牌销售的增加，扩大与网络比价商品范围。◎ 第二步 消费者为什么回头？
因为我们门店的自有品牌商品用了效果好，隔壁买不到，网上买不到。所以需要加强自有品牌商品资源建设，加大自有品牌的销售占比。自有品牌的选品原则：
◎ 品质好：百强工业优先，平台有检测能力；◎ 毛利高：综合毛利率较高；◎ 门店有定价权：不挂网，不进流通；◎ 品种宽度：尽量覆盖全品类；◎ 避免竞争连锁药店主推产品：搭建好自有品牌资源帮助门店锁客，同时门店还可以主动邀请消费者成为会员，送体验券，引导消费者养成购物习惯。
门店核心工作只有两个：想方设法留住老顾客+持续地开发新顾客。门店用心照顾好我们的消费者，更多关心“怎么做才能让客人们满意”。只有这样，企业形象才能得到提升，客流提升自然也就顺理成章了。同时，药店是社会的公器，在经营过程中不能以赚钱为唯一目的，而是要怀有仁爱之心，用专业的态度服务人民，这样才能百年传承，长久地被百姓所需要。
