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客流下滑怎么破?有信心是第一步!你还需要......

更新时间:2022-11-30 13:35:00点击次数:359次

这段时间,笔者在走访门店的过程中,收到最多的反馈就是“门店消费者成交人数下降”。


根据行业数据统计,2021年全国药店同比增长率为2%。但是,2022年疫情反扑、多点爆发,加上线下实体药店数增加、竞争加剧,线上医药电商分流,集采促使部分消费者回流医院,摊薄了线下药店的单店客流。


门店对消费者的调查,总结出2大问题:

1、新的消费者不进店;

2、老的消费者不回头。


如何改变门店营业现状,守住客流,相信是很多药店经营从业者急切关心解决的问题。针对上述问题,笔者从以下四点给出建议,希望能给药店经营者更多启发。


信心比黄金更珍贵


放眼全球,任何一家拥有百年历史的企业都会面临经济衰退的时期。但需要明确的是,虽然医药零售行业有周期,短期内的波动会让很多药店吃不消,但未来消费者还在,需求还在,那么,药店也就一定还在。


综合来看,短期10年,中期30年,长期百年,企业要用百年视角,去面对社会环境变化、消费者需求变化、竞争冲击等各种危机;在百年经营的目标下,强化核心能力,从自身强项出发,拓展相关周边业务。因此,面对周期波动,中小药店更要向内求,以消费者健康为核心,提升药店专业服务水平,系统建设门店营运机制和企业文化。


位于山西祁县的同仁康大药房,经营30余年,从过去的诊所到如今的多体药店,始终被周边百姓喜爱和信赖,即便在外来强劲竞争对手的“围剿”之下,依然客流不减、稳步发展。同仁康经营突围的关键便是“向内求”。一方面,对经营无贡献的“鸡肋产品”,坚决断舍离;另一方面,利用核心自营品种,激活产品价值。


同仁康以做久心态来应对行业周期变动以及市场竞争,其专业性和服务水平一点都不输头部连锁,更不需要与线上平台打价格战;并通过树立百年传承的信心,为祁县老百姓的健康幸福做贡献。同仁康的经营案例值得每一位药店管理者思考学习。



做好这三点,吸引更多顾客进店!


信心有了,在实际经营过程中,我们如何吸引更多消费者进店?笔者在这里将这个问题进行拆解作答:◎ 第一问  明确消费者为什么到药店消费?

因为药店有消费者需要的商品和服务,关注消费者需要的五类商品:1、广告商品;2、经典老药;3、处方药品;4、商圈竞争对手主推商品;5、网络热销商品。把这一类商品补齐做到门店必备商品中,调整陈列,展示出来。在服务方面,做好亲情服务,专业服务,推出门店特色服务,如慢病专区、煎药服务、健康讲座等。

◎ 第二问  商品和服务调整了,消费者为什么不来我们的店?

因为我们没有给消费者一个进店的理由。考虑消费者营销类型分为价格敏感型、服务敏感型和品牌敏感型,门店针对价格敏感的品牌商品做好商圈价格调查,规划好主竞价和次竞价商品。在比价销售的同时针对消费者重点关心的服务做出1-3项公众承诺,如“买贵退差价”、“坚决不卖过期药”等。

◎ 第三问  给了消费者进店的理由,为什么还不进我们的店?

因为我们没有有效宣传,所以门店需要做好宣传规划,重点做好店外低价宣传,包括商圈社区宣传。营造门店氛围,主动与消费者沟通,打造新的消费者购物意向门店,变门前人流为进店客流。



三步做好有效成交


◎ 第一步  解决店员主动性。

在物质层面,合理设置薪酬绩效,统一激励制度,避免因厂家红包奖励而干扰卖货方向或扰乱门店薪酬体系。在精神层面,打造企业文化,通过文化活动建设“真正强大的公司”。

◎ 第二步  解决店员专业性。

强化店员多说一句话问病联药“D+A”培训,提高店员开口率。强化标准化卖场核心流程,包括销售接待服务流程和收银流程的训练。我们拼命栽培员工,让他们强大到足以抵挡一面;我们又对他们好,好到让他们想要留下来。

◎ 第三步  打消消费者的价格顾虑、质量顾虑和服务顾虑。

门店入口处不要陈列过多高单价商品,调整部分品牌商品陈列至货架显眼位置,同时为进门的消费者奉上一杯暖心茶。在门店内显眼位置宣传服务承诺,如买贵了双倍补差价、服务不满意投诉有奖(根据实际情况设立服务承诺)。


请回答:回头客怎么来?



◎ 第一步  消费者为什么不回头?

因为伤客了,伤客最多的方式就是一模一样的商品卖贵了。先针对销售较好的重点商品筛查是否挂网销售,对比网络价格,合理设置门店商品的销售价格。随着门店自有品牌销售的增加,扩大与网络比价商品范围。

◎ 第二步  消费者为什么回头?

因为我们门店的自有品牌商品用了效果好,隔壁买不到,网上买不到。所以需要加强自有品牌商品资源建设,加大自有品牌的销售占比。

自有品牌的选品原则:

◎ 品质好:百强工业优先,平台有检测能力;◎ 毛利高:综合毛利率较高;◎ 门店有定价权:不挂网,不进流通;◎ 品种宽度:尽量覆盖全品类;◎ 避免竞争连锁药店主推产品:搭建好自有品牌资源帮助门店锁客,同时门店还可以主动邀请消费者成为会员,送体验券,引导消费者养成购物习惯。


写在最后

门店核心工作只有两个:想方设法留住老顾客+持续地开发新顾客。门店用心照顾好我们的消费者,更多关心“怎么做才能让客人们满意”。只有这样,企业形象才能得到提升,客流提升自然也就顺理成章了。同时,药店是社会的公器,在经营过程中不能以赚钱为唯一目的,而是要怀有仁爱之心,用专业的态度服务人民,这样才能百年传承,长久地被百姓所需要。





(编辑:郑剑)